今回は、自らの起業経験を活かしたコンサルティングを事業としながら、顧客の大半が「女性起業家」であり、クライアントから公私にわたって様々な「報酬」を得る、自称スーパーコンサルタントの事例についてご紹介させていただきます。
ターゲットは起業したばかりの女性起業家
自称スーパーコンサルタントのHさん。日系大企業に勤めた後に、ITベンチャーを起業。会社を売却後は、これからの起業家をサポートしたい、という思いから起業家をサポートするコンサルティングの事業をスタートしました。
これだけを聞くと、非常に素晴らしい人だ！という感じがするのですが、実はこうした思い自体も巧妙にマーケティングされた彼の手法だったのです。
実は、彼のコンサルティングのターゲットの大半は、「女性起業家」。彼のSNSの投稿は起業家を支えたいという熱い思いや、顧問先とのミーティングで自分が提案したアドバイス等が定期的に投稿されています。これは彼にとっては、潜在顧客、すなわち女性起業家達へのアプローチなのです。
起業したばかりで、不安がいっぱいの女性の起業家。どうやって売上をあげていったらいいのか、集客をどういやってしていったらいいのか。毎日わからないこととの闘いです。
そんな状況の中で、起業家をサポートして実績を出している彼の姿は、「頼れる先輩起業家」として女性起業家の脳裏にインプットされていきます。
始まりは顧問契約から…
そうして、ロックオンされた女性起業家の方々には、まずは軽めの「キックオフミーティング」が設定されます。こちらでは、彼の実績やこれまでサポートしてきた起業家たち、そして具体的な「顧問契約」の内容についての説明がなされます。
過去の実績に裏付けされたこのプレゼンテーションはさすがの一言。女性起業家の心をわしづかみにし、いよいよ顧問契約のスタートです。
顧問パワーで「尊敬」をコントロール
顧問契約が開始すると、月数回のミーティングが自動的にセットされていきます。最初はオフィスやカフェがメインだった打ち合せも、途中からは夜の会食に。相談の内容も事業の進捗や、課題に対する対策などから、プライベートの相談へと徐々にシフト。
巧妙なのは、こうした「プライベートな下心」がチラホラと見え隠れしながらも、「顧問」としてのアドバイスを的確に行うことで、「親身になって相談に乗ってくれているんだ……」と、ポジティブに解釈されるよう仕向けて行く手法なのです。非常に巧みなマーケット・コントロール力。
報酬は「お金」だけではありません
そして、顧問契約から2、3カ月たち関係が深まってくると、「いい人脈を紹介するよ」という名目で深夜の飲み会に呼ばれ出します。そして、終電もなくなり、お酒もいい感じに入ったところで、いよいよ「お持ち帰り」が発生いたします。
そう、彼にとっては、「顧問料」に＋αされる追加報酬のボーナスタイムです。
しかしながら、このお持ち帰りの誘い方も非常に巧み。あくまで「顧問」として、「君の相談にもっと乗りたいから一緒にいよう」という感じに。まさか顧問サービスに夜のケアまで入っているとは、女性起業家も想像しなかったことでしょう。
顧客を〇〇ガールズと呼ぶその姿勢
実はこの自称スーパーコンサルタントのHさん、夜の飲み会では「今度、○○ガールズ（○○は彼の名前）を連れてくるよー」とよく発言しているとか。彼の顧問契約の女性の中でも、とくに容姿の綺麗な女性たちをそう呼んでいるようです。
女性起業家のみなさん、顧問契約をしていると、いつの間にかあなたも○○ガールズに入隊させられているかもしれません。
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